- Estrategia comercial: decidir qué hacer y con quién trabajamos.
La estrategia o plan comercial ha sido uno de los conceptos que ha generado mayor controversia dentro de nuestra organización. “Nosotros no tenemos plan comercial”, “trabajamos con quien queremos y quiere trabajar con nosotros”, “nunca decimos que no a una propuesta si ésta se ajusta a nuestra misión y su proyecto político nos gusta” son algunas de las reflexiones que teníamos a la hora de abordar esta área que nos resonaba demasiado en marketing convencional y departamento de ventas. Pero tener una posición reactiva con respecto a la recepción de proyectos no significa que no tengamos un plan comercial. Que los criterios sociales o la afinidad con los objetivos de transformación social dels projectes associats siguin la prioritat també forma part d’una estratègia comercial, aquesta no es redueix, en el cas de l’economia social i solidària, a la máxima rentabilidad económica. Por otro lado, también es cierto que estos elementos deben ir acompañados de criterios de viabilidad económica si queremos realizar los proyectos y equipos más viables y sostenibles. Presupuestar por debajo del coste real (“mal vender”) es muy fácil y pone en peligro la sostenibilidad del propio proyecto y de la entidad.
Dar la vuelta a la estrategia comercial y abordarla desde un punto de vista más proactivo nos permitirá planificar mejor el calendario de producción. Ver a lo largo del año o el semestre en el que tenemos los picos de trabajo y donde sería deseable no albergar nuevos proyectos. Detectar los momentos de menor dedicación del equipo para concentrar espacios de trabajo no vinculados a los proyectos en ejecución como pueden ser el diseño de proyectos propios, sesiones creativas, formativas, tareas reproductivas o búsqueda de financiación. Una mejor planificación va en la línea de trabajar mejor para aumentar el bienestar de la organización.
Al mismo tiempo, un plan comercial bien definido nos permitirá establecer unos criterios de rentabilidad o filantropía con los proyectos que decidamos llevar a cabo. Conociendo el estado financiero de la entidad gozaremos de más información para saber en qué momento nos conviene dedicar energía a proyectos más rentables y en qué momento queremos realizar apuestas por proyectos que nos motivan más allá de la rentabilidad.
También hay que quitarse de la cabeza la clásica idea del comercial encorbatado golpeando la puerta para vender sus productos. La acción comercial no pasa sólo por buscar nuevos proyectos, nuevos segmentos y nuevos aliados. Esto es costoso y requiere un proceso inicial de reconocimiento donde es necesario invertir mucho tiempo. Una de las vías de crecimiento más al alcance de las cooperativas son sus propios proyectos. Detectar el potencial que tienen los proyectos en marcha y analizar cómo hacerlos crecer, hacerlos más ambiciosos, con voluntad de llegar a más gente y tener mayor impacto.
Entroncar la estrategia comercial con la búsqueda de financiación es vital. Muchas veces, por el tipo de entidad con la que trabajamos, la búsqueda de financiación es una de las necesidades que nuestra propuesta de valor debe cubrir.Este tipo de acción, hacer más ambiciosos los proyectos (crecimiento horizontal) también forma parte de estrategia comercial de la cooperativa ya la vez del alcance transformador en términos sociales o de incidencia política.
Y por último, la idea de replicabilidad. Como explicábamos más arriba, nosotros siempre realizamos proyectos a medida de las necesidades de los aliados y adaptado a los objetivos que perseguimos. Pero al cabo de los años hemos generado unos conocimientos compartidos, tenemos procesos de trabajo parametrizados, sabemos muy bien qué relatos y formatos van a encajar mejor según el tipo de proyecto y eso nos permite no tener que empezar de cero a cada vez. Esto nada tiene que ver con la fabricación en serie o el consumo de masas. Hay partes del proceso de trabajo que puede replicarse fácilmente en varios proyectos y esto no sólo nos permite optimizar el trabajo, también nos permite dedicar más tiempo al proceso creativo y dedicar energías a generar mayor impacto.
Esta estrategia comercial, independientemente de que exista una figura encargada de la recepción de los proyectos, la primera toma de contacto, quien aborda los briefings y traslada la propuesta al equipo, debe ser una estrategia compartida, mancomunada en la organización, especialmente por aquellos profesionales que están más directamente vinculados a los proyectos y conocen muy bien el potencial que pueden tener las ideas que están desarrollando.
- Intercooperación.
Uno de los aspectos donde el programa LTGC ha hecho mayor incidencia es en la intercooperación. Entendida como la suma de sinergias para obtener un resultado mayor a la mera suma de unos y otros. La intercooperación tiene mucho que ver con la escalabilidad de los proyectos. Si nos juntamos varias cooperativas podremos llevar a cabo proyectos más ambiciosos o aspirar a presentarnos a proyectos que requieren una solvencia técnica que independientemente no podemos alcanzar.
Se trata también de un proceso de aprendizaje común, de construcción de alianzas clave y de confianza no exento de dificultades. Pero también es cierto que la intercooperación tiene mucho potencial para contribuir al crecimiento y la eficiencia mancomunando recursos y experiencia.
Nuestra participación en el programa ha sido, en parte, financiada por el Comisionado de Economía Cooperativa, Social y Solidaria del Ayuntamiento de Barcelona a través del programa Fortalecemos la Economía Social y Solidaria dentro de nuestro proyecto “Sostenibilidad y crecimiento post-cóvido -19”.